一个扎根常州金坛，

被当地人津津乐道的热门聚会地标，

一个发展十余年，

缓慢开店却开一家火一家的餐饮品牌。

——。

位于常州市金坛区，品牌创始人深耕本地中餐市场十几年，是金坛区大众消费的口碑老品牌。近几年，随着消费体验升级及行业竞争同质化加剧，品牌在保持大众消费价格不变的基础上，通过“轻商务场景化”品质空间环境升级进一步增强市场竞争力，塑造品牌差异化。

老店与中景店

老店与中景店

01现象：

“小城”混战同质严重，

为品质商务餐饮发展提供契机

常州金坛区，最初是一个县级市，后在城市发展进程中，划分为城市行政区，成为常州市的一个市辖区。

虽然政策、经济、基础建设在发展改变，人们的消费水平/观念也在转变，但是从行业角度而言，无论是顾客心理、市场特点等，仍然还是要从一个低线城市的角度看待和分析。

1.小城餐饮消费特点：好吃、不贵、有面子

县域餐饮消费水平低，消费欲望高，花10块钱要吃出50块的档次来，请客吃饭面子更重要，所以环境比产品在决策中有时候占的比重更大一些。金坛长荡湖作为古太湖分化湖之一，孕育了很多当地船宴、水乡类特色菜馆，但是对于市场容量有限的“小城”而言，不免陷入本地家常菜的同质化竞争旋涡，而能满足日常品质聚会、商务宴请的品质型特色餐厅并不多。

金坛长荡湖水街餐饮一角

2.大众消费体验提质升级，“高质平价”极致性价比成为餐饮竞争利器

据美团发布的《新餐饮行业研究报告》显示，“性价比”是消费者提及率最高的关键词之一，而极致性价比，并不意味着降低对消费品质的要求。新消费时代下，消费环境变革、新消费生态崛起，低线城市的消费能力迅速提升，相应的“中高端品质商务餐饮需求”在扩大。而在此基础上，高品质环境空间，百姓消费价格则成为匹配需求，创造超优质价比的竞争利器。

02破局:

价格不变，品质上行

“轻商务场景化”推动品牌体验进阶

任何一个地方菜系只要在本地发展都是红海市场，这是地方菜系都会面临的问题。

以鱼头泡饭为招牌，家常菜融合创新为主打，平均客单价在70多元左右。主要消费场景满足的是日常就餐和聚餐。品牌十余年深耕市场，虽然赢得不错的口碑及流量，但在内卷加剧及消费升级的大环境下，仍然需要快速建立自己的辨识度及价值差异化，从当地众多家常菜餐厅中跳脱出来。

1.“轻商务场景化”品质升维，70多元的消费，多元的环境体验

消费者万变不离其宗的目标是：花最少的钱，体验高品质的消费。

近几年我们也可以看到，一批头部品牌不约而同地开始调整品牌策略，走上追逐性价比的道路，从而与消费者共情，覆盖更多客群，而极致性价比并不仅仅意味着低价，从餐饮行业的三要素产品、环境和服务出发来看，极致性价比是指在产品品质相同的情况下，产品的价格明显低于其他品牌，或者是在价格相同的情况下，能够为消费者提供更好的就餐环境和服务。

所以大石代为中景店，打造的轻商务场景化体验，正是抓住了县域市场“消费水平低，消费欲望高”的心理，让客户花70多元吃出多元的档次来，满足请客吃饭有面子，家庭聚会有品质的需求。

2.“20%传统，60%当代，20%文化”的体验，呈现当代“水上人家”

场景化空间设计体验我们从以下几个层面出发：首先，是品牌底蕴和品牌调性层面，严格意义上讲，已经深耕本地餐饮市场十余年，在市场和顾客认知中，拥有非常广泛的消费基础，以及标杆优质中餐品牌的地位。所以，场景化体验要突出文化感、品质感。

其次，从消费心理和习惯而言，中景店周边面临中高端社区、商业区，无论是商务招待，日常小聚，品质、有面子都是选择的关键因素。

我们通过现代设计手法，演绎表现当代“水上人家”，让江南水乡的意境之美成为主题底色。并将传统元素意象化、符号化、简约化，转化为成为空间装饰艺术，一方面，品牌的文化认知仍在，也更符合当代消费审美；另一方面，降低心理价差，亲民质感的建筑材料，不拒客，只增强体验感与高性价比感知。

3.根据需求合理配比散台与包间优化聚会品质属性

低线城市的包间需求很高，而原因在于私密的基础之上又增加排场的需要。再次，场景化体验还要兼顾品牌所处的价格段及目标群体的消费水平。要雅也要俗，要吸客但不能拒客，要接地气、有烟火气、有人气。否则品牌调性拔得太高，顾客会有消费压力。

一层主要为散台，门外来往经过的人，可以直观看到餐厅浓浓的烟火气。二层主要为包间，涵盖8人、10人、16人台等不同风格、不同大小的聚会空间，包间餐位占比超过了70%，同时，包间场景化设计的材料、尺度都更偏向品质感和私密性。无论是品质家宴，小宴会还是商务宴请都能在这里得到满足。

4.提炼核心“鱼”符号，打造品牌记忆IP

提到麦当劳，我们就会想到“M”标，提到星巴克，我们就会想到“美人鱼”，符号是一个品牌最有效的传播手段，那么，的品牌符号是什么？

船家菜有着船家人劈波斩浪豪气干云的浪漫主义气质，另外品牌招牌菜为鱼头泡饼，所以在中景店的场景化设计中，我们把核心锁定在“鱼”上，象征生活和谐美满、幸福、自在。进入餐厅，顶面以“鱼”为主的装置艺术，让用户快速产生记忆点，而游走于餐厅动线内,又随处可见与"鱼"相关的设计元素,墙上的画幅、鱼纹、艺术装置，营造一种“此处无鱼胜有鱼”的用餐意境，用熟悉的场景调动用户的生活记忆情绪，增加了消费者与空间的互动性，又加深了客户的记忆。的一位工作人员曾分享说，即使有些客户初次来没记住店名的，也没关系，“有好多鱼的那家餐厅”成为他们分享的共同记忆。

县域餐饮品质化破圈,“轻商务场景化”成为市场补位性策略。

1.随着供、需端的不断变革升级，中国餐饮市场的进程不断加快。对消费价值提出了更高的要求，场景体验中的品质、文化、社交、身份等是他们更加